Diferença entre lead qualificado para venda (SQL) e para marketing (MQL)

Os leads geralmente são gerados quando a empresa oferece algo para seu visitante, como um texto de blog, um e-book através de uma Landing Page, um Webinar, uma palestra ou até mesmo uma reunião para conhecer a empresa. Para transformar esses leads em clientes, é necessário passar por um processo de qualificação. Nessa qualificação, os leads são divididos em MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead).

MQL é um lead de marketing. Este lead demonstrou interesse por algo que a empresa ofereceu e forneceu seus dados para isso. Ele ainda não está no momento de compra e não há garantia de que ele irá comprar um produto da sua empresa. Por este motivo, é importante manter tal lead próximo e sempre bem informado. Quando este passa a ter interesse em comprar, ele sai da etapa de MQL e vai para a etapa de SQL.

É possível identificar um MQL através das suas características. Quando se realiza a nutrição de leads, é possível perceber se este pode ser um futuro cliente ou não. Um desenvolvedor de software que fez download de mais de um e-book de uma escola online de informática ou fez cadastro para participar de mais de um Webinar, pode ser considerado como um MQL dessa escola.

SQL é um lead de venda. Este demonstrou interesse por determinado produto da empresa e entrou em contato para receber o orçamento. Nessa etapa, o lead já está em momento de compra que, em B2B, normalmente é atingida quando o lead já participou de reuniões com a empresa e viu demonstrações dos produtos disponíveis para a venda.

Quando um MQL vira um SQL, é responsabilidade da equipe de marketing transferir esse lead para a a área de vendas. Para não perdê-lo, é necessário que a equipe de vendas fique responsável por entrar em contato para tentar fechar contrato. Geralmente, são necessários 5 MQLs para gerar 1 SQL e 4 SQLs para gerar uma venda. Se estiver abaixo disso, a estratégia da marketing ou, na pior das hipóteses, o produto ou serviço sendo oferecidos, não estão adequados ao mercado.

Não é trivial realizar a qualificação de leads. É preciso fazer uso de várias estratégias, desde a nutrição dos leads até o fechamento de negócios. A melhor dica, para todo esse processo, é aplicar uma boa análise de funil de vendas, para enxergar o andamento da venda como um todo.