Reputação perante o fornecedor – por que é importante?

Apertar o fornecedor raramente é uma boa estratégia. Saiba como construir relacionamentos duradouros para resultados sólidos a longo prazo.

É natural, no mundo competitivo em que vivemos, sermos, como fornecedores, exigidos ao máximo. Faz parte da realidade e é normal que seja assim. Afinal, nossos clientes também são fornecedores e são exigidos da mesma forma, sempre em risco de perder clientes (ou emprego) por quaisquer motivos. Por isso, quem não for exigente, normalmente estará fora do mercado em não muito tempo.

No entanto, alguns gestores, especialmente em empresas menores ou familiares, usam sua posição como cliente para cometer verdadeiros abusos contra fornecedores. Tais situações ocorrem quando metas impossíveis são estabelecidas, quando se trata o fornecedor com desrespeito e falta de educação, quando não se leva em consideração a necessidade do fornecedor obter lucro ou, em casos ainda piores, quando simplesmente desobedece ao contrato, descumprindo cláusulas estabelecidas e/ou atrasando pagamentos.

A reputação do cliente

Empresas são formadas, acima de tudo, por grandes relacionamentos, tanto com seu público-alvo quanto com sua cadeia de fornecedores e colaboradores. Organizações que falham em produzir resultados para todos os envolvidos, não só seus clientes, acabam arcando com má oferta de profissionais e de prestadores de serviço. Se são grandes, diminuem. Se ainda não são, não crescem.

As melhores empresas são exigentes, mas sempre têm uma preocupação em manter uma relação saudável com quem colabora para sua existência. Prova disso é a preocupação que várias grandes empresas têm em aparecer com destaque entre as melhores companhias para trabalhar.

Não só isso: várias plataformas online de recrutamento de freelancers, e até mesmo o Uber, envolvem qualificação do cliente. Ambos os lados, tomador e fornecedor do serviço, fazem avaliação da outra parte. Fornecedor ruim não tem vez. Mas cliente encrenqueiro pode acabar até mesmo sem carona.

Fornecedores também trocam informações

Pense a respeito: quantas vezes você já ouviu que determinado gestor, dono de um determinado estabelecimento em sua cidade, não é pessoa confiável para fazer negócios? Com certeza já ouviu. As notícias voam.

E o pior é que você nunca vai ver isso publicado em lugar algum. No lugar disso, profissionais que trabalham em empresas diferentes, até mesmo concorrentes, conversam entre si e passam informações, com incrível grau de confiabilidade, a respeito de determinados fornecedores. Muitas vezes, até na sala de aula daquele MBA do qual você pretende recrutar bons profissionais. E preciso dizer que notícia ruim corre mais rápido?

Entre fornecedores e funcionários de elite, você deve ter ótima reputação

Esqueça esse papo de que, na crise, as empresas podem exigir mais de seus fornecedores e podem trocá-los facilmente. Bons profissionais, versáteis e capazes, conseguem gerar resultados em qualquer situação de mercado e por isso são disputadíssimos para trabalho.

Não só isso. É comum que profissionais no topo de suas carreiras interajam com outros, até mesmo de empresas concorrentes, como dissemos atrás. Pessoas em destaque em seus campos costumam ter ótimo networking. E são esses profissionais que, muitas vezes, podem se dar ao luxo de escolher seus clientes.

Acredite: queimar seu filme ou de sua empresa com um desses profissionais, definitivamente, não fará bem. Em mercados muito concentrados, se um fornecedor soube que outro já atendeu àquela empresa, uma má recomendação pode significar que você não trabalhará com o melhor do mercado. Se tiver sorte, terá um contrato com várias amarras e preço acima da média. O mais comum é que se recusem a atendê-lo.

Junte várias situações do tipo e você não terá uma boa empresa ou colaborador querendo trabalhar com você.

A postura correta

Seja leve e educado com seu fornecedor, mas seja exigente. Inclusive com sua equipe, para não queimar sua empresa com seus parceiros comerciais. Não há problema nisso. A Saks Fith Avenue, por exemplo, deixa bem claro que a parceria deve ser lucrativa para ambos, mas coloca suas exigências às quais os fornecedores devem aderir.

Este artigo da Info Entrepreneurs (em inglês) mostra como negociar em preço é quase sempre ruim. Não se deve aceitar a primeira oferta, mas forçar o fornecedor a um preço cada vez menor é garantia de serviço ruim e, possivelmente, má reputação perante o parceiro. Sem contar que, em alguns casos, é o fornecedor, sendo um dos poucos do mercado que oferece aquele serviço (ou oferece bem), quem tem o maior poder de barganha. Acredite, é frustrante ver um fornecedor desistir de atender à sua empresa.

Estudos na indústria automobilística mostraram que confiança gera lucros, para ambas as partes. Companhias como Chrysler e GM, por exemplo, perderam mais de 20 bilhões de dólares em lucros simplesmente porque sua estratégia de redução de custos acabou levando às empresas a piores produtos, acesso mais difícil a tecnologia, atrasos, gargalos, necessidade de novas trocas de fornecedor e, no fim, maiores custos operacionais.

Entenda as necessidades de cada um, respeite, construa relações sólidas e cumpra sua parte no acordo. Encare seu fornecedor como especialista (não deveria nem contratá-lo se não o enxergar assim) e dê tempo e condições para que possa mostrar resultados. Sua empresa depende disso.